К.: Я знaю, чтo у прeдстaвитeлeй мaрки Rolls-Royce нe принятo гoвoрить в aбсoлютныx цифрax, пoэтoму прeдлaгaю пoгoвoрить o продажах в относительных величинах. Каким стал для вас 2016 год в России в сравнении с предыдущими, и каким, судя по всему, будет 2017-й?
Ф.Т.: 2015 год стал для российских продаж рекордным. 2016-й стал вторым после него, хотя и тоже весьма успешным — мы продали более 100 машин. Текущий год едва ли станет рекордным, но это нас не расстраивает и не удивляет. Дело в том, что в самом начале 2017-го мы сняли с производства нашу флагманскую модель Phantom и почти весь год не продавали её. Поставки нового Фантома начнутся в 2018-м, и этот год может стать весьма и весьма успешным. Мы не гонимся за большими продажами, и постепенный прирост по 10-15 автомобилей в год — это то что нужно.
К.: В своих прежних интервью вы упоминали кризис продаж в Китае. Удалось ли его преодолеть?
Ф.Т.: Скажем так, в 2017 году мы стабилизировали продажи на удовлетворительном уровне. Но за два предыдущих года мы наблюдали драматическое падение на 40% — в основном из-за повышения «налога на роскошь” и новых антикоррупционных законов. Наши клиенты — не коррупционеры, но многие из них отказались от покупки роскошных автомобилей, чтобы не привлекать к себе внимания.
К.: Сильно ли повлиял китайский кризис на финансовое состояние компании?
Статьи
Хильдегард Вортманн, BMW: прибыльность для нас – цель номер один
К.: Каковы глобальные планы BMW на ближайший год? Рассчитываете ли вы на рост продаж, и чем будет обеспечиваться этот рост?
Х.В.: Разумеется, мы хотим расти – ведь мы крупная компания, и у нас есть несколько…
1484
0
1
21.09.2017
Ф.Т.: Нет. Именно для того, чтобы быть устойчивыми к кризисам, мы в своё время начали политику диверсификации. Когда я пришёл работать в Rolls-Royce в 2005 году, каждый второй автомобиль продавался в США. Сейчас эта доля снижена до 30%. Ещё 30% приходится на страны Азии и по 20% на Европу и Ближний Восток.
К.: Какие новые рынки вы открыли для себя в последние годы?
Ф.Т.: В 2013 году мы открыли дилерский центр в Турции, в 2014-м — в Казахстане и Азербайджане, в 2015-м — в Чили и Аргентине, в 2016-м — в Алжире. Мы будем развивать географию присутствия и дальше, но точно не собираемся торопиться, это не в наших правилах.
К.: Поговорим о ваших клиентах. Вы уже упоминали, что аудитория Rolls-Royce постепенно молодеет. Кто эти молодые клиенты в России, “золотая молодёжь”?
Ф.Т.: Нет, в основном наши клиенты — это амбициозные предприниматели, которые сами себе заработали на автомобиль мечты. Наш самый молодой покупатель — 21-летний предприниматель в сфере IT, причём Rolls-Royce он купил не себе, а своим родителям — в благодарность за то, что они инвестировали время и деньги в его образование.
К.: Два года назад вы рассказывали, что подавляющее большинство клиентов заказывает Rolls-Royce в индивидуальном исполнении в рамках программы Bespoke. Выросла ли доля персонально оформленных машин за это время?
Ф.Т.: Да, выросла. Phantom и два года назад, и сейчас почти в 100% случаев заказывается индивидуально. Что же касается моделей Ghost, Wraith и Dawn, то доля Bespoke-моделей выросла с 80 до 90%.
1 / 3
На фото: Rolls-Royce Ghost ‘2014–н.в.
2 / 3
На фото: Rolls-Royce Wraith ‘2013–н.в.
3 / 3
На фото: Mansory Rolls-Royce Dawn ‘2016–н.в.
К.: Что чаще всего заказывают в качестве индивидуального исполнения?
Ф.Т.: Большая часть заказов — это, конечно, так называемый Bespoke light, то есть, небольшие доработки. Главным образом — индивидуальные цвета. Один клиент попросил окрасить машину ровно в тот же цвет, как у Роллс-Ройса его дедушки. Другой захотел автомобиль цвета, как его детская педальная машинка. Третий заказал алмазную краску — эту машину мы показывали в этом году в Женеве.
Но есть и, как мы говорим, heavy Bespoke — серьёзные доработки. Яркий пример — уникальное купе Sweptail, над которым наши инженеры работали 4 года, воплощая фантазии клиента в реальность.
На фото: Rolls-Royce Sweptail ‘2017
К.: В России такие доработки пришлось бы долго согласовывать…
Ф.Т.: В других странах тоже. И каждый раз мы проходим полный цикл всех необходимых согласований в соответствии с политикой той страны, где будет зарегистрирован автомобиль.
К.: То есть, все Роллс-Ройсы в России имеют на борту оборудование ЭРА-ГЛОНАСС и прошли краш-тесты?
Ф.Т.: Да. Краш-тесты наших машин разбивают мне сердце, но ничего не поделаешь, если это необходимо.
На фото: Rolls-Royce Ghost ‘2014–н.в.
К.: Учитывая, что ваши дилерские центры расположены в Москве и Петербурге, покупатели — только из этих городов?
Ф.Т.: Нет, у нас много клиентов в регионах, хотя, конечно, больше всего их — в двух столицах. Мы пока не планируем увеличивать количество дилерских центров Rolls-Royce в России, однако иногда участвуем в специальных мероприятиях. Скажем, местный банк в Тюмени решил устроить эвент для своих VIP-клиентов с тест-драйвом автомобилей Rolls-Royce, и мы согласились. Ну а самый «дальний» клиент живёт на Сахалине, машину туда мы доставили ему по железной дороге, а для техобслуживания отправляем специалиста самолётом.
К.: Кстати, о техобслуживании. Обычно у Роллс-Ройсов минимальные пробеги. А есть ли на вашей памяти владельцы, которые наездили больше 100 000 километров?
Ф.Т.: Это редкость, всё же такой автомобиль обычно покупают для торжественных случаев. Но есть у нас клиент в Великобритании, который каждый месяц ездит за рулём на Лазурный берег и обратно. Не знаю его точный пробег, но он явно больше 100 000.
К.: Не могу не спросить про будущую внедорожную модель. Мы уже знаем, что аббревиатура SUV к ней не применима, потому что в ней нет ни Sport, ни Utility. А как насчёт внедорожных качеств? Эта машина сможет ездить по пересечённой местности или, например, по лесу? Вряд ли это понадобится владельцам по-настоящему, скорее, это вопрос теоретической возможности покорения любых направлений.
Ф.Т.: Я уже говорил, что полноприводный Rolls-Royce конструируется как автомобиль, пригодный для перемещения по любому покрытию. В том числе и по лесу, если это необходимо. Я понимаю, что для российских покупателей это важно, в том числе и в практическом ключе — для езды по снегу. Но знаете, недавно я ездил зимой по горам в Словакии на заднеприводных моделях — за счёт умных электронных помощников машины с одной ведущей осью ведут себя на скользкой поверхности очень предсказуемо.
На фото: Rolls-Royce Wraith ‘2013–н.в.
К.: Что касается развития мультимедийных систем, будет ли в Роллс-Ройсе головное устройство, совместимое со смартфоном? Раз уж марка поворачивается лицом к молодёжи.
Ф.Т.: Уже сейчас в наших машинах по умолчанию есть точка доступа Wi-Fi и возможность подключить телефон по Bluetooth. В будущем мы планируем использовать операционную систему Apple CarPlay, это уже точно известно. А вот чего никогда не будет на моделях Rolls-Royce — это тачскрина. Это, может быть, и удобно, но неэстетично.
К.: Вы говорили о том, что марка много внимания уделяет продвижению в соцсетях. Что имеется в виду, сотрудничество с топовыми блогерами?
Ф.Т.: Мы никогда не платим блогерам за размещение рекламы. Если кто-то из них ездит на Rolls-Royce и делает фотографии с нашими машинами, он делает это потому, что ему нравится, а не для отработки гонорара. И это правильно. В соцсетях мы часто общаемся с клиентами, которые предпочитают такие неформальные каналы. Например, через группу в Facebook нашего дилера можно записаться на ТО.
К.: А что касается продаж в Интернете, Rolls-Royce стремится к этому?
Ф.Т.: Интернет неплохо подходит для коммуникации или знакомства с маркой. Но продажа Rolls-Royce — это всё-таки процесс личной коммуникации с менеджером. Мы уже говорили про Bespoke. Очень трудно, если не сказать, невозможно, через онлайн-конфигуратор понять все возможности индивидуализации. Так что едва ли в обозримом будущем мы будем продавать машины онлайн.